Estrategias de negociación para venta b2b de materias primas importadas en el Ecuador

Abstract

La negociación B2B de materias primas importadas juega un papel esencial en el abastecimiento para la producción y la competitividad empresarial en la industria Ecuatoriana. Dentro de este panorama, el estudio se orienta a fortalecer la toma de decisiones y sistematizar la negociación al identificar el valor, en pro de crear transacciones sostenibles y duraderas. El objetivo general es diseñar estrategias de negociación para el incremento de las transacciones B2B de insumos importados en empresas ecuatorianas, la metodología presenta un enfoque cualitativo con alcance descriptivo y explicativo. Los datos se extrajeron mediante entrevistas semiestructuradas a actores clave dentro del proceso de compra y abastecimiento de insumos por categorías con apoyo del software ATLAS.ti. Los resultados evidencian una mayor recurrencia de palabras tales como “producto” (77) y “clientes” (71), sucedidos por “precio” (40) y “calidad” (38), criterios claves en todo tipo de negociación. Los datos revelan que tipo de transacción va más allá del precio e integra variables profundas como: confianza, cumplimiento, documentación, logística, crédito y manejo de crisis. Con base en el marco teórico propuesto y los resultados, se propone el análisis mediante el uso de BATNA, ZOPA y costo total, la definición del paquete negociable, el monitoreo mediante indicadores y la gestión de las relaciones con proveedores para garantizar el suministro.