Estrategias de negociación para venta b2b de materias primas importadas en el Ecuador

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dc.contributor.advisorZurita Altamirano, Julio César
dc.contributor.authorGarofalo Vallejo, Estéfano André
dc.date.accessioned2026-03-24T14:35:57Z
dc.date.available2026-03-24T14:35:57Z
dc.date.issued2026
dc.description.abstractLa negociación B2B de materias primas importadas juega un papel esencial en el abastecimiento para la producción y la competitividad empresarial en la industria Ecuatoriana. Dentro de este panorama, el estudio se orienta a fortalecer la toma de decisiones y sistematizar la negociación al identificar el valor, en pro de crear transacciones sostenibles y duraderas. El objetivo general es diseñar estrategias de negociación para el incremento de las transacciones B2B de insumos importados en empresas ecuatorianas, la metodología presenta un enfoque cualitativo con alcance descriptivo y explicativo. Los datos se extrajeron mediante entrevistas semiestructuradas a actores clave dentro del proceso de compra y abastecimiento de insumos por categorías con apoyo del software ATLAS.ti. Los resultados evidencian una mayor recurrencia de palabras tales como “producto” (77) y “clientes” (71), sucedidos por “precio” (40) y “calidad” (38), criterios claves en todo tipo de negociación. Los datos revelan que tipo de transacción va más allá del precio e integra variables profundas como: confianza, cumplimiento, documentación, logística, crédito y manejo de crisis. Con base en el marco teórico propuesto y los resultados, se propone el análisis mediante el uso de BATNA, ZOPA y costo total, la definición del paquete negociable, el monitoreo mediante indicadores y la gestión de las relaciones con proveedores para garantizar el suministro.
dc.id.advisor1803102662
dc.id.author1804196614
dc.identifier.other000573
dc.identifier.urihttps://repositorio.puce.edu.ec/handle/123456789/48392
dc.language.isoes
dc.publisherPUCE - Ambato
dc.subjectNegociación
dc.subjectMaterias primas
dc.subjectIndicadores de gestión
dc.titleEstrategias de negociación para venta b2b de materias primas importadas en el Ecuador
dc.typeThesis
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