Modelo de gestión enfocado a la optimización del proceso comercial de la empresa TABORIVER S.A.

Abstract

El presente trabajo, desarrollado bajo el campo de administración de empresas, tiene como finalidad el desarrollo de una propuesta de modelo de gestión enfocado en la optimización del proceso comercial de la empresa TABORIVER S.A., ubicada en la ciudad de Quito, sector norte. Esta investigación surge en respuesta al problema identificado en la empresa, ventas estancadas y la preocupante disminución de clientes, afectando tanto la competitividad como el desempeño de la organización dentro de la industria, desarrollando este trabajo bajo 3 pilares, captación, cierre de ventas y seguimiento postventa. En el capítulo 3 se ahonda en el contexto, análisis y evaluación del proceso comercial de la empresa, entre las principales debilidades halladas se encuentra, la falta de estrategias planificadas y estructuradas de captación de clientes, ausencia de un seguimiento posventa formalizado, y una efectividad casi nula en el cierre de ventas, desde septiembre del 2025 hasta marzo del 2026. De igual forma, se logró evidenciar un limitado uso de herramientas de gestión comercial, ocasionando una toma de decisiones basada en datos muy limitados, dificultando tanto la identificación de oportunidades como el desarrollo de fortalezas para la empresa. Además de que en el mismo capitulo se hace contraste con acciones que valoran los potenciales clientes antes, durante y después del proceso comercial. En el capítulo 4 se desarrolla la propuesta del modelo a partir de las debilidades identificadas y la obtención de datos de los prospectos, esto con la finalidad de plantear una propuesta que incluya la implementación de estrategias dirigidas al posicionamiento de la empresa, optimizar la captación de potenciales compradores y consolidar estrategias de negociación. Cabe mencionar que la propuesta incluye la incorporación de indicadores de desempeño (KPIs), los cuales facilitarán la evaluación del proceso comercial periódicamente, impulsando una eficiente toma de decisiones, fortaleciendo la competitividad de TABORIVER S.A.