Tesis - Ingeniería Comercial mención Administración Financiera (Sin restricción)
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Browsing Tesis - Ingeniería Comercial mención Administración Financiera (Sin restricción) by Subject "Cartera de clientes - Administración."
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Diagnóstico financiero de la elaboración y aplicación del nuevo plan de ventas para el canal de cobertura de Industrias Ales para la región sierra en el Ecuador(PUCE - Quito, 2010) Andrade Hurtado, Andrés Felipe; Cabrera Herrera, Marcelo Javier; Merchán Fossati, Mariano Luigi AlfonsoEl mercado actual en el Ecuador, donde operan las empresas tanto comerciales como industriales existen factores como la competencia y el constante desarrollo e innovación de nuevos productos y servicios, nos han exigido hoy en día a ser más competitivos y desarrollar nuevas herramientas de gestión que permitan la diferenciación entre una empresa y otra, es por ello que en esta investigación se diseña un plan de ventas con herramientas a desarrollar para Industrias Ales C.A. dentro del canal de cobertura de la región Sierra que incluye un diagnóstico financiero de su implementación tomando en cuenta su situación actual. En el capítulo uno se describe brevemente varios aspectos preeliminares de la economía actual del Ecuador, con factores que incluyen el entorno socioeconómico con temas como la inflación, la crisis financiera mundial que se vivió a finales del 2008 y medidas tomadas por el gobierno que influyeron en el desarrollo normal y planificado de las empresas. Además se presenta una introducción de Industrias Ales C.A., citando su filosofía organizacional así como también sus principales marcas y productos en el mercado. En el capítulo dos se describe el canal de cobertura FVC y la necesidad de implementar un nuevo plan de ventas. En este capítulo se toma en cuenta temas como el censo de clientes del canal, la competencia actual, el análisis interno y externo con sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Se discutirá también las fuerzas que influyen en la estrategia competitiva del canal de cobertura. Continuando en el capítulo tres se efectúa un diagnóstico financiero actual tomando en cuenta la información de los estados de resultados globales de Industrias Ales desde el año 2007 al 2009 y adicionalmente del canal de cobertura de la región Sierra que es donde se espera implementar el nuevo plan de ventas, se analizará también indicadores de gestión dentro de su operación. Todos los indicadores analizados se encuentran también el volumen de ventas actual del canal, la situación de cartera de clientes y la rentabilidad dentro del canal. En el capítulo cuatro se diseña un plan de ventas que consiste de varios planteamientos tales como el plan de rutas top dentro del canal, visualización en tiendas, la implementación de nuevos CT’s en la región Sierra, reestructuración de rutas en Quito, la coordinación, medición y reducción del porcentaje de devoluciones y la implementación de un portafolio ideal para el canal de cobertura. Estos planes contienen herramientas que permitirán alcanzar resultados favorables tanto para el canal como la empresa. En el capítulo cinco analizamos la proyección financiera y el impacto de la ejecución del nuevo plan de cobertura, donde se hace una comparación de la situación financiera actual del canal versus la proyectada, tomando en cuenta el porcentaje incremental en ventas que se espera con la aplicación de los planes descritos en el capítulo cuatro.